La persuasión siempre ha sido un arte y desde que Aristóteles, en su Retórica, plateara esto, hace más de 2.300 años, la sociedad ha evolucionado mucho, muchísimo y con ello el pensamiento, las ideas y la forma de comunicar pero la esencia de su mensaje y sus ideas sigue estando muy vigente.
En la argumentación “–persuasiva-“ hay 3 elementos fundamentales que han de estar presente en nuestro discurso para conseguir el resultado que perseguimos. Estos elementos son: Ethos, Pathos y Logos.
- Argumentos ligados al Ethos: Son aquellos que atañen al emisor del discurso. Apelan a la autoridad y honestidad del orador, a su credibilidad y relación con la audiencia. Son, en resumen, las actitudes que debe adoptar éste para inspirar confianza a su auditorio y la valoración que tienen de nosotros los asistentes. Por ejemplo, a Elsa Punset se le daría más credibilidad que a mi, Isaac Albarracín, por ende tendría más fácil argumentar o persuadir….lógico, ¿no?
- Argumentos ligados al Logos: Es la parte lógica de nuestro discurso. Aquí apelamos a datos, estadísticas, fuentes externas…todo aquello que nos ayude a construir lo que transmitimos. Así pues, si estamos hablando del desempleo en España, poner los datos de la EPA y ver una gráfica con su evolución…aporta esa parte lógica a nuestro discurso tan necesaria para una correcta argumentación.
- Argumentos ligados al Pathos: Estos son aquellos que buscan conectar con la parte emocional de la audiencia, “tocar su fibra”. Estos son los argumentos verdaderamente efectivos para le persuasión ya que solo a través de los sentimientos y emociones se pueden modificar conductas. Pensad en los anuncios de las ONG, ¿Qué tipo de imágenes nos muestran? ¿Cuál es su mensaje?. Ahí tenemos un claro ejemplo de Pathos.
En resumen, y citando a Stephen R. Covey en su libro de Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva:
“Ethos es la credibilidad personal, la fe que la gente tiene en nuestra integridad y competencia. Es la confianza que inspiramos, nuestra cuenta bancaria emocional. Pathos es el lado empático, el sentimiento. Significa que uno está alineado con el impulso emocional de la comunicación de otra persona. Logos es la lógica, la parte razonada de la exposición.”
En conclusión, recordad que a la hora de construir vuestro próximo discurso, debéis usar el Logos y el Pathos y así, de forma indirecta, vuestro Ethos se incrementará.
Feliz día y semana.
Isaac Albarracín
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